Nga Kathrine Jansson-Boyd
“The Conversation”
Ju mund të mendoni se çdo herë blini vetëm atë që ju nevojitet, dhe kur ju nevojitet. Por nëse jeni duke blerë ushqime, rroba apo pajisje të ndryshme, shitësit me pakicë janë duke përdorur fuqinë e bindjes psikologjike për të ndikuar në vendimet tuaja.
Dhe nëse do të reflektoni paksa, do të kujtoni me siguri se në shumë raste keni hyrë në një dyqan vetëm për të parë se kishte ndryshuar mënyra e vendosjes së produkteve. Ndoshta letra higjienike nuk ishte më aty ku e prisnit, ose e keni pasur të vështirë të gjenit një shishe me salcë domateje.
Por pse dyqaneve u pëlqen të zhvendosin vazhdimisht gjithçka? Përgjigja është e thjeshtë:Ndryshimi i vendndodhjes së artikujve në një dyqan do të thotë që ne, klientët, jemi më të ekspozuar ndaj artikujve të ndryshëm ndërsa endemi duke kërkuar për gjërat që na duhen ose duam.
Shpeshherë kjo dredhi mund të rrisë ndjeshëm shpenzimet e paplanifikuara, pasi ne shtojmë në shportat tona artikuj shtesë – shpesh në mënyrë impulsive – ndërsa kalojmë më shumë kohë në dyqan. Në fakt, studimet sugjerojnë se deri në 50 për qind e të gjitha sendeve ushqimore shiten për shkak të impulsivitetit, dhe mbi 87 për qind e blerësve bëjnë blerje impulsive.
Ndërsa është e ndërlikuar dhe e ndikuar nga shumë faktorë, si nevoja për zgjim dhe mungesa e vetëkontrollit, dihet se sugjerimet e jashtme mbi blerjet – ofertat, zbritjet dhe shfaqjet promocionale në dyqane, për shembull “bli një dhe merr një falas” – luajnë një rol kyç.
Një ofertë tërheqëse, mund të çojë në një nxitim drejt arritjes së një kënaqësie të përkohshme, dhe kjo e bën më të vështirë marrjen e një vendimi racional. Ne entuziazmohemi nga vlera e perceptuar e “kursimit” nëse e blejmë artikullin pikërisht në këtë dyqan dhe tani, dhe shpërfillim konsiderata të tjera, si për shembull nëse kemi vërtet nevojë për të.
Nevoja për kënaqësi të menjëhershme, mund të jetë e vështirë të injorohet. Paketimi është një tjetër teknikë që përdorin shitësit me pakicë, për të nxitur blerjet impulsive. Me siguri që e keni parë shumë shpesh. Produktet plotësuese paketohen së bashku si një produkt, me një çmim, që shpesh ofron një zbritje të konsiderueshme.
Ndërsa këto strategji mund të ndihmojnë në rritjen e fitimeve të shitësve me pakicë, ato mund të krijojnë edhe probleme për klientët e tyre. Blerja impulsive mund të ndikojë pa dyshim në mirëqenien mendore të një konsumatori. Ajo rrit ndjenjat e turpit dhe fajit, të cilat nga ana tjetër mund të çojnë në ankth, stres dhe depresion.
Situata është potencialisht edhe më serioze, kur blerja impulsive çon në blerje të tepërta, sidomos nëse njerëzit shpenzojnë para që nuk i kanë. Por ajo ka edhe disa aspekte pozitive.
Blerja në internet është zbuluar se shkakton çlirim të dopaminës në trurin tonë kur ne presim kënaqësinë.
Pra teksa presim të mbërrijnë në shtëpi blerjet tona, ne priremi të ndihemi më të emocionuar, sesa nëse do t’i kishim blerë të njëjtat gjëra në dyqan. Nëse kjo ndjenjë e këndshme menaxhohet mirë, atëherë ajo nuk ka asnjë problem. Por fatkeqësisht, gjërat nuk përfundojnë gjithmonë aty.
Kjo ndjenjë kalimtare e kënaqësisë, mund të çojë ndonjëherë në fillimin e një varësie ndaj blerjeve. Kjo mund të ndodhë kur një konsumator dëshiron të përjetojë vazhdimisht “çlirimin e dopaminës” për t’u ndjerë mirë, kështu që ai bie pre e një modeli të blerjes së gjithnjë e më shumë artikujve, derisa situata t’i dalë jashtë kontrollit .
Në anën e kundërt të medaljes, blerjet mund të ndihmojnë në rivendosjen e ndjenjës së kontrollit të një personi. Kur ndihemi të pakënaqur ose të shqetësuar, ne priremi të mendojmë se gjithçka është jashtë kontrollit tonë.
Por duke qenë se blerja na lejon të bëjmë zgjedhje – në cilin dyqan të shkojmë ose nëse na pëlqen një artikull – ajo mund të sjellë një ndjenjë kontrolli personal dhe ta zvogëlojë shqetësimin. Pra, mund të jetë një aktivitet më kuptimplotë nga sa mendojnë shumë njerëz.
Ndërsa shitësit me pakicë, mund të mos jenë të prirur të zvogëlojnë sasinë e blerjeve që bëjmë, ata mund të ndihmojnë duke ndikuar më pozitivisht në vendimet tona të blerjes.
